顧客の囲い込み

一般的に新規顧客を獲得するには、既存客からリピートを得るのに対して5～１０倍のコストが必要だと言われています。従って、既存客を他社に流出させないように囲い込むことが重要になってきます。

顧客を囲い込むことでもたらされる代表的なメリットとして、以下の４点が指摘できます。

①安定した売り上げの獲得

顧客を囲い込むことができれば、長期的に一定の売上を獲得することができます。これは経営計画を立案する上でベースとなる売り上げとなります。固定的な売り上げがあれば、余裕を持って経営計画を立案できます。

②最適な商品やグレードアップ商品の販売による客単価向上

固定客であれば顧客の嗜好やライフスタイルに関する情報を得やすくなります。顧客の情報を使い、より顧客の嗜好に合った商品の紹介やグレードアップした商品へと誘導することが可能となります。

固定客の属性を知ることができれば、様々なマーケティング戦略に活用することができます。新商品・新サービスの開発、新たな顧客層の探索、広告宣伝の方法とコンテンツ等より効果的なマーケティング戦略が実施できます。

④余裕を持った新規顧客開拓

いくら顧客を囲い込んでも未来永劫顧客として維持できるわけではありません。顧客の加齢や年収の変化により離反してしまう顧客は必ず存在します。従って、顧客を囲い込んでも新規顧客開拓が不要になるわけでありません。しかし、固定客がいれば新規顧客開拓も余裕を持って取り組むことができます。

顧客と継続した関係の構築は、全てのビジネスの根幹となります。新規顧客とどのように関係を築くのか。重要な経営課題です。